SFAとは？成功に導く導入・活用ポイント解説 オススメツール紹介

営業支援には欠かせない代表的なツールであるSFA。働き方改革やテレワークの進展も相まり注目度は増しています。本記事では、SFAの概要や主な機能、導入・活用ポイント、おすすめツールを紹介します。

SFA（Sales Force Automation）は、営業支援システムと訳されますが、具体的にどのようなツールなのでしょうか。ここでは、SFAの概要やメリット、他のツールとの違いを説明します。

SFAは、営業活動の進捗状況を共有するなど「プロセスの可視化」、見積書作成機能や営業活動の集計・分析機能など「営業活動の自動化」により、営業パーソンを支援してくれるシステムです。

見込み顧客へのアプローチから商談、見積もり、受注までの一連のほか、クレームや既存顧客のフォローなど営業活動効率化が可能です。営業の効率化には欠かせないツールといえるでしょう。

SFAの意味は、直訳すると「営業活動の自動化」ですが、一般には営業支援システムと訳されます。

ルーティンワークの効率化などにより、営業パーソンは、顧客へのアプローチや営業戦略の立案などコア業務に集中することができます。

また、あらゆる営業活動が登録されていることで、営業活動が属人的にならず、担当変更時の引き継ぎがスムーズになります。他にも、過去の営業活動を参考にできることは大きなメリットといえます。

営業のシステムに関するワードとして、SFAとともにあげられるCRM（Customer Relationship Management）。「顧客関係管理」と訳されますが、顧客を主体としたマーケティング手法です。顧客の属性やコンタクト履歴などを一元管理することで、顧客満足向上につなげるシステムです。

SFAは、顧客満足を実現するための営業支援であり、CRMの要素の一つになります。

MA（Marketing Automation）とは、マーケティングの自動化と訳されますが、マーケティング活動の効率化を実現するシステムです。

たとえば、ウェブサイトの訪問分析、購入履歴・行動履歴からなるレコメンド（おすすめ商品の自動案内）などもあげられます。SFAは営業活動プロセスの効率化、MAはマーケティング活動の効率化とそれぞれ目的が違います。

なお、MAもSFAと同様、CRMの要素になります。

営業活動を支援するSFA。どこまで営業活動の支援が可能なのでしょうか？ここでは、SFAの主な機能を紹介します。

顧客の社名や連絡先・担当者名のほか、取引・問い合わせ履歴などの顧客情報、営業活動に関する案件などを一元管理することができます。

営業担当者が不在でも一律的な顧客サービスが実現できるほか、過去の商談、営業活動を記録することによって、顧客アプローチの分析や組織としてノウハウの蓄積が可能となります。

SFAには、テンプレートをあらかじめ登録しておくことで、見積作成時は、テンプレートを選択するだけで見積番号の自動採番、印影作成など見積書の作成プロセスを効率化ができます。上司承認、発行機能などを備えているSFAもあります。

登録された顧客情報とスケジューラーを紐づけて、簡単にスケジュール登録できるほか、Googleカレンダーに自動連携できるSFAがあります。

商談中や会議中でもタスク登録が簡易に行え、営業パーソンが重要なタスクに集中できるほか、管理者によるタスク管理の強化が実現できます。

日報・週報管理は、営業活動の進捗管理に欠かせません。ウェブ経由でSFAに登録できるものであれば、外出先から登録・確認も可能で、管理者と営業パーソンの双方に大きなメリットがあります。

個々人の営業活動情報を多角的に分析し、優れた活動・ノウハウの共有や課題を抽出することが可能です。また、目標に対する進捗・データ管理、受注予測などのデータ分析を行うことができます。

営業支援のさまざまな機能を持つSFAですが、然るべき手順を踏まずに失敗する例も散見されます。ここでは、SFAの導入を成功に導くためのポイントを解説します。

SFAの導入目的を共有せず、理解を得られないまま導入してしまうと、SFAの利用促進が困難になることがあります。今までの自身のやり方が崩されるなどの理由で、抵抗勢力は少なからずいるものです。特に、高業績を上げている者にとっては、自身のノウハウを共有したくないということもあるでしょう。

SFAで何を実現したいのか、実現したらどのようなメリットがあるのかなどをしっかりと説明し、導入することに理解を得ることが重要です。また、自身のノウハウを共有することに対して、インセンティブを与えることも有用です。

SFAは、「訪問件数」「成約率」「営業案件数」「客単価」など営業活動を可視化するための指標を管理できます。効果的に活用するには、これらの指標のうち、自社の営業方針に合わせた指標をKPIとして設定するのです。

スマホやタブレットが当たり前になった昨今、携帯端末からSFAを使いたいというのは当然の流れです。携帯端末であれば、商談中や会議中でもSFAの操作が可能なほか、顧客先からの帰宅道中に営業日報を作成できるなどのメリットもあります。

MAツールと連携することで、見込み顧客へのマーケティング活動や育成プロセスなどの自動化ができるといったメリットがあります。Webマーケティングやメールマーケティングで得た見込み顧客の情報をSFAに連携することで、見込み顧客へのアプローチから商談、成約につなげるのです。

せっかく導入しても、ユーザーが活用しないとSFAは意味をなしません。ユーザーが活用するためには、機能面はもちろん、使いやすさも重要なポイントです。また、他システムやグループウェアとの連携性、ユーザーの利便性から、クラウドを選定することも大きなポイントとなります。

ここでは、主なオススメSFAツールを紹介します。

世界最大級のシェアを誇るSeles forceの製品で、SFAとCRMがパッケージです。
バーチャル営業や人材育成、売上予測や計画が可能なほか、販売増加と短期間での商談成立を実現できるツールを提供しています。モバイルCRMでアプリからデータ管理と更新が可能なところもポイントです。

【形態】クラウド
【料金】1ユーザー3,000円〜／月

大手企業から中小企業まで多岐にわたる業種で導入実績5500以上、利用継続95%を誇る純国産のCRM／SFAツールです。
純国産を強みに、日本の営業スタイルに馴染みやすいシステムが特徴です。万全のフォロー体制で、定着・活用するまで徹底してサポートします。

【形態】クラウド
【料金】1ユーザー6,000円〜／月（スタンダード）

使いやすさを最大の売りにしているSFAです。シンプルなインターフェースで、プログラミングの知識がなくても簡単にカスタマイズが行えることも特徴です。GmailやMoneyForwardクラウド請求書などの連携も可能です。導入直後から定着まで状況に応じたサポートが無料で受けることができます。

【形態】クラウド
【料金】1ユーザー4,000円〜／月

働き方改革やテレワークの進展により、活用企業が増えていくなか、SFAはさまざまなツールが台頭しています。

CRMやMAツールとの連携はもちろん、グループウェアやチャットツール、経費精算クラウドなどさまざまなツールと連携できるシステムがあります。

自社にあったSFAを然るべき手順を踏んで導入し、SFAを効果的に活用するために、適切なKPIを設定するように運用しましょう。

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